Atrodytų lyg reklama šiandien mus tiesiog persekioja – ją matome „YouTube“ platformoje, naujienų portaluose, „Facebook“ ar „Instagram“ socialiniuose tinkluose, tinklaraščiuose ir begalėje kitų vietų. Mums darosi vis sudėtingiau nuo jos pabėgti ir atsiriboti. Dažnai tai mus erzina ir kelia neigiamas emocijas, tačiau tai nereiškia, kad verslas nebeturi kitos išeities. Vietoje „trukdymo“ savo tikslinei auditorijai įkyriomis reklamos priemonėmis, jis gali jai padėti. Ir būtent tada ateina laikas verslui susipažinti su turinio rinkodara.
Turinio rinkodaros sprendimai yra skirti padidinti pardavimus ir verslo sklaidą internete, pritraukti didesnį lankytojų srautą ir pagerinti prekės ženklo matomumą bei žinomumą, suteikiant tikslinei auditorijai tai, ko ji ieško ir kas jai iš tikrųjų yra aktualu.
Turinio rinkodaros svarba šiuolaikiniam verslui yra pernelyg didelė, kad tokį rinkodaros elementą būtų galima išbraukti iš savo rinkodaros strategijos – juolab, kad didžioji dalis skaitmeninės ir fizinės reklamos sprendimų yra tiesiogiai susiję su turiniu. Todėl verslui svarbu žinoti, kokią naudą turinio rinkodara iš tikrųjų gali suteikti.
Siekdami supažindinti su svarbiais turinio rinkodaros privalumais, kalbiname vieną daugiausiai turinio Lietuvoje sukūrusį turinio rinkodaros ekspertą, antros kartos vilnietį ir „Loris.lt“ įkūrėją Gediminą Ruibį.
Dėl kokių priežasčių verta investuoti į turinio rinkodarą?
Pasak Gedimino Ruibio, jei verslas imasi bet kokių rinkodaros sprendimų, jis neišvengiamai susiduria su turinio kūrimo būtinybe – nepaisant to, ar tai būtų PPC reklama ir internetinio tinklalapio pritaikymas tikslinei auditorijai, ar informacija žiniasklaidai ir reklaminės iškabos fizinėje erdvėje. Todėl, kalbant abstrakčiai, jei verslas nori būti žinomas ir matomas, jis tiesiog negali „apeiti“ turinio rinkodaros.
„Google“ dievina turinį
Bėgant metams „Google“ internetinės paieškos sistemos algoritmai reikšmingai keitėsi. Šiandien jų veikimas grindžiamas dirbtiniu intelektu. Jie gali gerokai veiksmingiau identifikuoti kokybišką turinį, įvertinant tiek jį, tiek ir pačius tinklalapius. Nors vis dar yra priemonių, kuriomis bandoma manipuliuoti algoritmais, praktika rodo, kad be kokybiško ir vartotojams naudingo turinio išsiversti yra labai sudėtinga.
„Jau ilgą laiką „Google“ paieškos sistemos pagrindinis tikslas yra vartotojams pateikti kuo tikslingesnį ir geriausiai į jų klausimus atsakantį turinį. Tai tiesiogiai neatsiejama nuo teigiamos vartotojo patirties. Jei turinys yra tikslingas, aiškus, konkretus, įdomus ir naudingas – tai tampa „Google“ prioritetu, kai paieškos sistemos vartotojai atlieka jiems aktualaus turinio paiešką. Būtent dėl to šiandien „Google“ tiek daug kalba apie kokybišką turinį ir jo didelę svarbą. Trumpiau tariant, jei „Google“ vertina ir mėgsta turinį, tai turite mėgti ir jūs, nebent nesate suinteresuoti savo verslo plėtra ir sėkme.
Ir net jei verslas yra skeptiškas „Google“ atžvilgiu, manydamas, kad nėra prasmės „pataikauti“ šiai paieškos sistemai, nereikia pamiršti, kad Lietuvoje „Google“ paieška naudojasi daugiau nei 96 % vartotojų, o visame pasaulyje – kiek daugiau nei 92 %. Šių „sausų“ skaičių turėtų pakakti norint suprasti, kodėl verslas turi atsižvelgti į tai, kas patinka „Google“ paieškos sistemai“, – pasakoja Gediminas Ruibys.
Padeda didinti pardavimus
G. Ruibio teigimu, būti suinteresuotiems tik aklu įmonės tinklalapio ar elektroninės parduotuvės srauto didinimu yra beprasmiška ir nenaudinga. Jei į tinklalapį atkeliaujantis srautas nesikonvertuoja į pardavimus, jo negalima vadinti naudingu. Todėl šį klausimą išsprendžia turinio rinkodara, kuri padeda ne tik pritraukti didesnį tikslinių lankytojų srautą, tačiau ir padidinti pardavimus.
„Kiekvieno verslo savininkas turi suprasti, kad į jo tinklalapį pirmą kartą atkeliavęs vartotojas dar nėra tikras, ką jis gali gauti ir ko jis gali tikėtis. Todėl atkeliavęs lankytojas niekuomet neturėtų būti traktuojamas kaip tikslo pasiekimas. Vartotojas nėra linkęs pirkti, kol jis nesijaučia patogiai ir užtikrintai. Tai tampa ypač aktualu, kai kalbama apie didesnės vertės prekes ar paslaugas. Kuo brangesnis produktas, tuo ilgiau trunka vartotojo apsisprendimo procesas.
Pirmiausia vartotojas suvokia, kad jam iškilo tam tikras klausimas ar problema ir ieško jam tinkančio sprendimo (kartais net nenutuokdamas, koks jis gali būti). Tada jis svarsto, vertindamas rastą informaciją, ir tik paskui priima sprendimą. Veiksminga turinio rinkodaros strategija ir jos įgyvendinimas padeda visuose minėtuose etapuose, galiausiai paskatindama vartotoją pirkti (tokį sprendimą priimant greičiau) ir tiesiogiai padidinant pardavimus. O dar svarbiau yra tai, kad visame šiame procese formuojamas stiprus ir pasitikėjimu grįstas ryšys, kuris didina lojalumą“, – įžvalgomis dalijasi turinio rinkodaros ekspertas.
Pasak G. Ruibio, svarbu pažymėti, kad turinio rinkodara taip pat gali pardavimus paversti „automatiniais“:
„Jei verslas bando vartotojui įpiršti prekę ar paslaugą, kai jis jos neieško, dažnai susiduriama su neigiamu rezultatu – didelėmis laiko sąnaudomis ir nemažomis išlaidomis, kurių verslui jau nebekyla noras vadinti investicijomis į reklamą. Tačiau šią problemą labai lengvai išsprendžia turinio rinkodara, kuri eliminuoja bet kokį „piršimą“ ir „prievartą pirkti“, nes potencialus klientas savo noru ieško informacijos, ją randa, tinkamai „apdoroja“ ir priima apgalvotą sprendimą. Būtent turinio pagalba žmogus randa atsakymus, todėl būna pasirengęs pirkti. Kadangi turinys niekur nedingta ir išlieka visada, jis tampa lyg „automatine“ pardavimų generavimo priemone, kuri verslui nieko nekainuoja ir sukuria pridėtinę vertę be jokių papildomų įsipareigojimų klientams“, – priduria G. Ruibys.
Padeda valdyti konversiją
Skaitmeninės rinkodaros pasaulyje kiekvienas rinkodaros specialistas žino, kad parduoti prekę ar paslaugą yra gerokai lengviau, kai vartotojas ieško to, ką verslas gali jam pasiūlyti. Jei klientas įžengia į specializuotomis prekėmis prekiaujančią fizinę parduotuvę, jis dažniausiai jau yra numatęs, ką įsigis. Todėl pakeisti jo sprendimą dažnai būna per daug sudėtinga.
G. Ruibio teigimu, virtualioje erdvėje turinio rinkodaros sprendimų pagalba su vartotoju galima komunikuoti, kol jis dar renkasi prekes. Turinio pagalba galima vesti klientą už rankos ir tokiu būdu galiausiai ne tik padidinti konversijos rodiklį parduodant prekę, bet ir padedant klientui išsirinkti vertingesnę ir jam naudingesnę prekę. Taigi, grįžtame prie vertingo, edukacinio ir į klausimus atsakančio turinio svarbos.
Formuoja ilgalaikius santykius su klientais
G. Ruibys įsitikinęs, kad jei jūsų verslas gali sukurti vertę klientui, tuomet jis turi didelį potencialą ir gali tapti sėkmingu:
„Jei savo tikslinei auditorijai jūs nuosekliai ir sistemingai pateiksite kokybišką, informatyvų ir aktualų turinį, ji žinos, kad prireikus jumis galima pasikliauti. Jie nedvejodami rinksis jus, nebandydami pasirinkti iš šimtų skirtingų variantų. Tai tiesiogiai susiję ir su didesniais pardavimais. Jei tikslingo ir informatyvaus turinio pagalba jūs suformuosite ilgalaikius santykius su savo klientais, jūs padidinsite pardavimus ir turėsite didesnį ir stabiliai augantį lojalių klientų ratą“, – teigia G. Ruibys.
Didina prekės ženklo matomumą ir patikimumą
G. Ruibys teigia, kad kuriamas turinys visada turi būti tikslingas – orientuotas į tikslinį vartotoją, kurį gali dominti konkreti prekė, paslauga ar informacija, kadangi tai padeda lengviau būti pastebėtiems ir geriau matomiems internetinėje paieškoje:
„Kuriant turinį būtina galvoti apie savo pagrindinį klientą. Todėl kartu svarbu ir jį gerai pažinti. Jei turinys bus aktualus ir tikslingas, jis bus geriau matomas internetinėje paieškos sistemoje, nes „Google“ tokį turinį vertins palankiau. Pasirinkus tinkamas raktines frazes galima pasiekti dar geresnį rezultatą. Todėl svarbu turėti ne tik aiškią straipsnio viziją, bet ir tinkamai jį optimizuoti.
Jei sukurtas straipsnis atsako į klausimą, kurio kiekvieną mėnesį ieško dešimtys tūkstančių vartotojų, ir toks straipsnis patenka tarp pirmųjų „Google“ paieškos sistemos rezultatų, kiekvieną mėnesį jūsų prekės ženklas tampa matomas dešimtims tūkstančių vartotojų – jūsų potencialių klientų. O jei tokių straipsnių yra ne vienas, o tikslingas turinys kuriamas reguliariai, nesunku įsivaizduoti, kaip reikšmingai toks turinys gali padidinti prekės ženklo matomumą, tikslinių vartotojų srautą ir verslo patikimumą tikslinės auditorijos akyse“, – teigia turinio rinkodaros specialistas.
Didina sklaidą internete
G. Ruibio teigimu, turinio rinkodaros sprendimai yra tiesiogiai susiję su sklaidos internete didinimu:
„Įgyvendinant turinio rinkodaros strategiją, neišvengiamai susiduriama su sklaidos internete didinimu – tiek tiesiogiai, tiek ir netiesiogiai. Kuriamas turinys (straipsniai) gali būti skelbiamas ne tik verslo tinklalapyje, bet ir išoriniuose šaltiniuose. Tai tampa tiesiogine turinio sklaida internete. Toks turinys gali patraukti tikslinės auditorijos dėmesį, paskatinti apsilankyti tinklalapyje, įsigyti siūlomą prekę ar pasinaudoti paslauga, arba atlikti kitus verslui naudingus veiksmus. Be to, tai prisideda ir prie geresnių pozicijų internetinėje paieškos sistemoje.
Tuo tarpu turinį kurti galima ir reikia ne tik publikuojant išoriniuose šaltiniuose, bet ir savo tinklalapyje. Ir šiuo atveju jūsų skelbiamu naudingu turiniu gali pradėti dalytis kiti tinklalapiai ir tinklaraščiai. Tai tampa netiesiogine sklaida. Pastarasis sprendimas taip pat yra visapusiškai naudingas. Tinklalapyje skelbiamas turinys pats savaime didina tinklalapio vertę ir prisideda prie tikslinių lankytojų srauto didinimo (su visais iš to išplaukiančiais privalumais). Tačiau kiti tinklalapiai dalydamiesi tokiu turiniu naudoja aktyvias nuorodas, todėl jie ne tik atveda potencialius klientus, bet reikšmingai prisideda ir prie geresnių pozicijų internetinėje paieškoje. Taigi, jei turinio rinkodaros pagalba mes galime visa tai pasiekti – kam gi tai ignoruoti“, – įsitikinęs turinio kūrėjas.
Didina sekėjų ratą ir skatina socialinę sklaidą
Socialiniai tinklai yra viena iš veiksmingiausių šiuolaikinių priemonių, kuri padeda lengviau komunikuoti su savo tiksline auditorija. Pasak G. Ruibio, jei potencialus klientas įmonės tinklalapyje randa jam naudingą turinį, jis ima jausti didesnę simpatiją ir didesnį palankumą tokiam verslui, nes yra dėkingas už tai, kad gavo norimą atsakymą. Tai savaime skatina jį tapti lojaliu ir skleisti žinią apie tokį verslą. Ir dažniausiai sklaida prasideda socialiniuose tinkluose, tokiuose kaip „Facebook“. Visų pirma jie tampa jūsų sekėjais, o laikui bėgant ima dalytis jūsų skelbiamu turiniu su savo draugais, artimaisiais ar kolegomis. Tokiu būdu verslas nemokamai gauna papildomą reklamą ir sparčiai didina savo sekėjų ratą.
Mažiau erzina nei kiti rinkodaros sprendimai
Pasak turinio rinkodaros specialisto, kai mums primygtinai bandoma įpiršti prekę ar paslaugą, net jei mums iš tikrųjų jos reikia, mes esame linkę atsisakyti ir imame jausti neigiamus jausmus parduodančio asmens (ar verslo) atžvilgiu. Ir tai būdinga ne tik fizinei, bet ir elektroninei erdvei. Tai patvirtina ir nuolat sparčiai populiarėjančios reklamos blokavimo programos.
Vartotojai nebenori matyti įkyrių ir jų nedominančių (ar pernelyg dažnai rodomų) reklamų. Jei jie tokią reklamą imasi blokuoti, tuomet jų akiratyje lieka tik tekstinis ir vaizdinis turinys, kuris nepateikiamas reklaminių skydelių ar iššokančių langų pavidalu. G. Ruibys priduria, kad turinio rinkodara padeda didinti prekės ženklo žinomumą, kartu formuodama pasitikėjimu ir abipuse nauda grįstus santykius.
Mažiau kalbų – daugiau darbų
Pasak G. Ruibio, verslas nuolatos susiduria su vėl ir vėl užduodamais tais pačiais klausimais, į kuriuos kaskart atsakoma kone tais pačiais žodžiais ir labai panašia forma. Nors iš pirmo žvilgsnio bėgant laikui tai gali tapti rutina, nesukeliančia didelio vargo, tai atima brangų laiką ir mažina darbuotojų darbo našumą.
„Vietoje nuolatinio atsakinėjimo raštu arba žodžiu į tuos pačius savo potencialių ar esamų klientų klausimus, jūs arba jūsų darbuotojai gali pasitelkti turinio rinkodarą. Turinio pagalba tampa lengviau ir veiksmingiau pateikti vartotojams aktualius atsakymus. Tai padidina ir tikimybę, kad potencialūs klientai visų pirmą tokius atsakymus ras naudodamiesi internetine paieška ir į jus kreipsis jau žinodami atsakymus bei tai, ką jie norėtų užsisakyti“, – pataria turinio rinkodaros ir skaitmeninės žiniasklaidos įmonės vadovas.
Didina autoritetą rinkoje
G. Ruibys yra įsitikinęs, kad autoritetas bet kurioje rinkoje vaidina didžiulį vaidmenį. Nors ši taisyklė ne be išimčių, istorija rodo, kad didžiausio pasisekimo sulaukia didelį autoritetą turinčios ir per daugelį metų jį užsitarnavusios įmonės.
„Jei norite lengviau padidinti savo autoritetą rinkoje ir savo tikslinės auditorijos būti vertinami kaip rinkos ekspertai, pasitelkite turinio rinkodarą ir šį rezultatą pasieksite sparčiau, paprasčiau ir pigiau. Užtikrindami, kad turinys būtų aukštos kokybės, aktualus vartotojams ir kuriamas reguliariai, galite lengviau parodyti savo turimą patirtį ir žinias. Tai svarbus veiksnys, kuris lemia vartotojų apsisprendimą“, – priduria turinio kūrėjas.
Kada imtis turinio rinkodaros?
G. Ruibio nuomone, šis klausimas aktualus kiekvienam verslui, tačiau atsakymas yra labai paprastas – turinio rinkodarą reikia pasitelkti kuo anksčiau:
„Niekas negali nurodyti, kada jūs turite pradėti investuoti į rinkodaros sprendimų įgyvendinimą. Jei jūsų verslas jums tik hobis, jūs turite visą pasaulio laiką. Tačiau jei jūs keliate aukštus tikslus ir rezultatų norite kuo greičiau, į turinio rinkodaros sprendimus turite pradėti investuoti nuo pirmųjų verslo plėtros etapų. Tai suprasti labai nesunku – nėra geresnės ilgalaikės investicijos į rinkodarą nei turinio rinkodara. Tokiu būdu jūs galite sistemingai didinti savo investicijų grąžą, neįkyrėdami savo klientams ir primygtinai nepiršdami jiems prekių ar paslaugų reklaminėmis priemonėmis“ – tikina G. Ruibys.
Turinio rinkodara yra viena iš svarbiausių marketingo strategijos sudedamųjų dalių, kuriai reikia skirti pakankamą dėmesį, norint pasiekti savo verslo užsibrėžtus tikslus. Todėl kiekvienos įmonės rinkodaros strategija turėtų būti formuojama galvojant tiek apie galutinį rezultatą, tiek ir apie rinkodaros sprendimus, kurie galėtų veiksmingai pasitarnauti siekiant galutinio rezultato.
Straipsnis parengtas bendradarbiaujant su „Loris.lt“
